Come può una giovane azienda sopravvivere nella valle della morte?

Nel testo precedente abbiamo menzionato la curva della valle della morte, che rappresenta graficamente un periodo difficile nella vita della maggior parte delle startup. Le statistiche sono inesorabili. Secondo i dati L'albero dei prestiti e la gestione delle piccole imprese negli Stati Uniti Circa il 19% delle imprese non riesce a sopravvivere al primo anno. Se estendiamo questo periodo a 5 anni, solo la metà delle aziende del gruppo iniziale sopravvivrà. Entro 15 anni solo il 25% delle aziende continuerà ad operare. Ci sono molte ragioni per cui le aziende falliscono. Tuttavia, nell'articolo di oggi affronteremo solo il cosiddetto problema valle tortuosa della morte. Come dovrebbe prepararsi un'azienda alle difficoltà iniziali nella gestione di un'impresa?

Quattro tipi di sviluppo aziendale

Le aziende vengono create per generare reddito per i loro proprietari. Ma perché ciò sia possibile sono necessarie delle entrate. Pertanto, l’azienda deve in qualche modo convincere i potenziali clienti ad approfittare del prodotto o del servizio offerto. Tuttavia, ciò comporta dei costi. Nel caso dei servizi ciò comprende l'affitto dei locali, l'assunzione di dipendenti, la realizzazione del servizio e la realizzazione della pubblicità. Tuttavia, i produttori devono dotarsi di materie prime, un luogo di produzione, stoccaggio e distribuzione, assumere dipendenti e avviare attività di vendita. Come puoi vedere, ci sono molti costi di "avvio". Questi costi sono spesso finanziati con fondi precedentemente raccolti.

Quando gestisci un’impresa, vale la pena porsi le seguenti domande:

• Hai il modello di business giusto?
• Quali sono i vostri piani di sviluppo futuri?

Il modello di business dovrebbe essere controllato sia dal punto di vista logico che finanziario. Nel primo caso, è necessario determinare se l'attività ha senso. Vale la pena analizzare come l’azienda vuole:

• competere sul mercato,
• acquisire clienti,
• mantenere i clienti,
• creare ulteriori modalità per monetizzare il cliente.

Nel caso di un test numerico, è necessario stimare i ricavi e i costi previsti. Facendo una previsione adeguata, puoi facilmente stimare i fondi necessari per sopravvivere a un periodo difficile.

È anche importante determinare il potenziale di crescita. Da un lato, agli investitori piace conoscere la "storia di crescita", ma a volte un'ambizione eccessiva all'inizio può portare a costi elevati quando si avvia un'impresa. Se le aspettative relative alla crescita dei ricavi non vengono soddisfatte, l’azienda incontrerà problemi di liquidità.

Dopo aver analizzato le problematiche di cui sopra, viene creata una breve descrizione delle aziende. Harvard Business Review al lavoro Una guida per imprenditori per sopravvivere alla “curva della Death Valley” le aziende caratterizzate si dividono nelle cosiddette:

• formarsi,
• in piedi,
• avviare,
• scalare.

Ciascuno di questi modelli di business ha i suoi vantaggi e svantaggi: dovrebbe essere affrontato in modo diverso.

Ogni azienda deve attraversare queste fasi, ma in misura diversa

Nel caso delle trasformazioni, le aziende hanno già raggiunto livelli di vendita elevati, ma non hanno un modello di business stabile. Il motivo potrebbe essere che il mercato sta cambiando dinamicamente e i prodotti hanno un ciclo di vita breve. Un esempio potrebbero essere le nuove tecnologie che rendono obsoleti i prodotti attuali di un'azienda. In una situazione del genere, l’azienda deve trovare un nuovo modo di funzionare. Di conseguenza, sarà necessario modificare il servizio o il prodotto finale. Sarà possibile riposizionare l'azienda o disinvestire gli asset esistenti. Questa è una delle situazioni peggiori per le aziende perché richiede di convincere gli investitori che l’azienda può far fronte al cambiamento del contesto di mercato e ripetere il successo precedente. Tuttavia, vale la pena ricordare che il successo passato non garantisce il successo futuro.

Nel caso di una situazione stand-up, il modello di business ha del potenziale, ma l’azienda non ha ancora raggiunto il livello di sviluppo adeguato per essere redditizia. Tali aziende si trovano solitamente alla fine della valle della morte.  In una situazione del genere, l’azienda deve concentrarsi sull’ampliamento delle proprie attività e sulla garanzia della redditività. La scalabilità dovrebbe andare di pari passo con la protezione dei vantaggi del modello di business. Tali aziende non possono semplicemente sprecare il proprio potenziale. Le spese dovrebbero essere a un livello ragionevole in modo da non comportare perdite operative eccessive.

Le start-up hanno ambizioni, ma il modello di business non è ancora stato creato. In una situazione del genere, le aziende cercano di crearlo attraverso tentativi ed errori. La flessibilità di tali organizzazioni consente rapidi cambiamenti al servizio o al modello di acquisizione dei clienti. Tuttavia, lo svantaggio più grande è la debolezza delle finanze. La mancanza di una fonte di reddito stabile significa che tali aziende devono ottenere fondi da fondi di capitale di rischio o, ad esempio, da business angels. Solo dopo aver forgiato un modello di business una startup dovrebbe adattarlo.

Le scale-up sono "start-up mature", ovvero aziende che hanno già sviluppato un modello di business e definito le loro ambizioni elevate, ma il processo di ridimensionamento non è ancora stato completato. Poiché il modello "unitario" è redditizio, l'azienda dovrebbe aumentare il numero di clienti in modo ragionevole. La cosa più importante è che il CAC sia inferiore al LTV, poi l'aumento ha uno scopo commerciale. Il ridimensionamento può applicarsi sia ai modelli digitali (ad esempio SaaS) che ai modelli offline (ad esempio il franchising). In questa fase, l’azienda è incoraggiata a crescere il più rapidamente possibile, ma il ruolo del management è quello di garantire che non cresca indipendentemente dai costi. Questo modello richiede anche fondi per lo sviluppo, perché spesso sono necessari molti mesi o addirittura trimestri per ripagare il capitale necessario per acquisire clienti.

Molte imprese start-up possono trovarsi in fasi diverse. Ciò significa che non esiste un’unica soluzione per uscire dalla valle curva della morte. Nel caso dello shape-up, ad esempio, la cosa più importante è introdurre un nuovo prodotto, cosa che non sempre è necessaria nel caso dello scale-up e dello stand-up. Tuttavia, nel caso degli stand-up, è importante migliorare la redditività del prodotto, cosa che non è necessaria nelle start-up e nelle scale-up.

Ecco perché è così importante che il management e gli investitori lavorino insieme e si sforzino di uscire rapidamente dalla Death Valley. Dovresti affrontare ciascun caso individualmente e non credere in "una soluzione adatta a tutte le aziende".

Come può una startup evitare la valle della morte?

Per evitare di rimanere bloccata nella valle della morte, una start-up deve ridurre al minimo il rischio d’impresa e rassicurare gli investitori. A questo proposito saranno utili:

• Risparmiare risorse – non vale la pena sostenere spese inutili, per cui il trasloco in un ufficio più grande e più bello può essere rimandato a più tardi. Lo stesso vale per i grandi bonus destinati ai manager e ai consigli di amministrazione.
• Focus sul PMF (adattamento al mercato del prodotto), ovvero l'adattamento del prodotto al mercato. Il prodotto o servizio deve soddisfare le esigenze dei clienti, il che consentirà all'azienda di trovare il suo posto nel mercato.
• Costruire una solida base prima di importanti finanziamenti – è importante che il fondatore della start-up non venga messo con le spalle al muro e debba essere diluito a basso prezzo. Per questo motivo dovrebbe occuparsi delle fondamenta. È importante mostrare agli investitori che "individualmente" il modello di business è redditizio e che il capitale è necessario per un ulteriore sviluppo, non per sopravvivere ai prossimi trimestri. Allora sarà molto più facile trovare investitori disponibili.
• Ricorrenza dei ricavi – è più facile per gli investitori investire in un prodotto se vedono che l’azienda ha molti clienti che sono soddisfatti del prodotto e vogliono continuare ad utilizzarlo. Questo ti dà la possibilità di ottenere finanziamenti, anche se l’azienda non dispone più di fondi per un ulteriore sviluppo. Agli investitori piace la "storia della crescita". Pertanto, vale la pena monitorare indicatori come CAC, LTV, abbandono e ritenzione netta.

Somma

Non esiste una via d'uscita dalla valle della morte. Tutto dipende dal mercato e dalla fase in cui si trova l’azienda. Per le start-up è importante concentrarsi sul miglioramento del modello di business e, una volta implementato, iniziare a espandersi. È importante pianificare attentamente le spese perché le risorse dell'azienda in questa fase sono limitate e non hanno ancora dimensioni sufficienti per autofinanziarsi, il che faciliterebbe la crescita organica. Senza controllare i costi e garantire risorse adeguate per i "momenti difficili", il titolare della start-up potrebbe perdere il controllo dell'azienda e diluirsi a un prezzo estremamente sfavorevole. Se il piano non funziona, probabilmente la startup non sopravviverà.