La curva della valle della morte: cos’è e da cosa dipende?

La maggior parte dei fondatori di startup ritiene che la propria azienda raggiungerà rapidamente la scala necessaria per essere redditizia. Sfortunatamente, il mercato è competitivo, il che significa che i margini presunti e i tassi di crescita dei ricavi spesso differiscono notevolmente dalla realtà. Il vero problema è la cosiddetta valle della morte delle startup. Questo termine è stato creato sulla base dell'analisi del percorso di sviluppo di molte piccole imprese. Comprendere come funziona la curva della valle della morte aiuterà anche gli investitori a prendere decisioni migliori tra le micro e le piccole imprese. Ti invitiamo a leggere!

Leggi: Come può una giovane azienda sopravvivere nella valle della morte?

Cos'è la valle della morte?

La Death Valley più famosa è quella situata in California. È uno dei posti peggiori in cui vivere sulla Terra. La piovosità media annua è di 50 millimetri all'anno, mentre l'umidità media dell'aria è dell'1% (nelle case di solito è di diverse decine%). Nel 1913 vi fu registrata una temperatura record di 56,7 gradi Celsius. Come potete vedere, le condizioni sono estreme e non è difficile sopravvivere a lungo senza grandi scorte di acqua e cibo. Non c'è da stupirsi che questa Valle della Morte sia diventata sinonimo di condizioni estremamente difficili per sopravvivere. Negli affari, ogni start-up deve seguire un simile "percorso di salute". Ciò accade molto spesso all'inizio dello sviluppo di un'impresa.

C'è un momento nella vita di molte start-up in cui l'azienda aumenta i costi operativi, ma non dispone ancora di ricavi sufficienti per finanziare queste spese con le proprie attività operative. Così le aziende chiamano questo momento chiave Capitale di rischio "Valle della Morte".

Perché esiste la curva della Valle della Morte?

Le aziende non operano nel vuoto, ecco perché ogni azienda può scegliere:

• creare un nuovo prodotto e servizio che non è ancora sul mercato,
• iniziare a competere in un nuovo mercato.

Ognuna di queste varianti è molto difficile da implementare. Nel primo caso bisogna creare un prodotto che non abbia concorrenti e convincere i potenziali clienti a scegliere questa soluzione. È difficile seguire questa strada. Ciò richiede un capitale enorme e molta pazienza. Creare un nuovo mercato è un compito che richiederà anni, non trimestri. Inoltre, devi tenere a mente la tua mente Plan B nel caso in cui la soluzione risulti poco attraente per i clienti.

Se si inizia a competere su un mercato già esistente la situazione non è molto migliore. L’azienda deve competere per i clienti con altre imprese che molto probabilmente hanno più esperienza e risorse di capitale rispetto alla start-up. Di conseguenza, un’azienda alle prime armi deve preparare fin dall’inizio un prodotto o un servizio che sarà migliore della concorrenza. Il vantaggio può derivare da: qualità, prezzo, accoglienza del prodotto da parte del cliente (campagna di marketing). Tutto ciò richiederà grandi investimenti nello sviluppo del team, nell’implementazione di una strategia di marketing e nella costruzione di un canale di distribuzione.

In entrambi i casi, una start-up alle prime armi deve sostenere ingenti costi di sviluppo. Sfortunatamente, le entrate non sono ancora sufficienti per coprire i costi operativi. Questo è un periodo molto difficile perché spesso i costi sono fissi. Si tratta in particolare delle spese relative all'affitto di spazi per uffici e al pagamento dei dipendenti necessari per gestire l'azienda. Anche i costi variabili costituiscono una quota significativa e sono difficili da ridurre all'inizio. Nel caso di un'impresa creatrice di mercato (tipo 1), si tratta delle spese relative alla ricerca e allo sviluppo. Nel caso del marketing, è necessario costruire un marchio sia per i tipi 1 che per quelli 2 di start-up.

La forma della curva della valle della morte

Come puoi immaginare, il periodo di condizioni estreme per le piccole imprese varia a seconda del tipo di attività. Quanto più lunga è la curva della valle della morte, tanto maggiore è la probabilità che un’azienda cessi prematuramente l’attività. Questo perché in tal caso il periodo di “consumo di contante” dura a lungo. Pertanto, l’azienda deve disporre di risorse patrimoniali molto maggiori rispetto all’azienda in cui opera "breve valle della morte". Ok, ma cosa significa la lunghezza di una valle del genere? Le variabili più importanti includono:

• livello di concorrenza nel mercato,
• margine medio di mercato,
• comportamento del consumatore (ad esempio elevato livello di fedeltà alla marca),
• facilità di sostituti disponibili,
• la strategia stessa dell’azienda.

Ecco perché è così cruciale che le start-up analizzino attentamente il mercato in cui intendono operare. Se le ipotesi aziendali sono troppo ottimistiche rispetto alla realtà, ciò potrebbe comportare un rapido consumo della riserva di liquidità. Pertanto, è importante che le giovani imprese monitorino attentamente il livello delle loro spese. Non c'è niente di peggio per un'azienda che ridimensionare i costi associati all'assunzione di dipendenti oltre misura e aspettarsi che l'aumento dei costi "guadagni" l'aumento dei ricavi.. Non esiste tale garanzia.

Se una startup non ha pianificato attentamente questo periodo difficile e non è disposta a monitorare attentamente le proprie spese, probabilmente avrà problemi di liquidità. Quanto più dura la curva della valle della morte, tanto più difficile può essere per un’azienda investire in iniziative di crescita e iniziare ad ampliare la propria attività.

Somma

La curva della valle della morte è un'interpretazione grafica di un periodo difficile nella vita della maggior parte delle start-up, ovvero dal momento della costituzione dell'azienda alla generazione di ricavi stabili che consentano di coprire le spese più necessarie. È a questo punto che molte aziende falliscono perché, nonostante un buon prodotto, non dispongono di capitali sufficienti per sopravvivere al periodo difficile. A volte questo periodo può durare diversi mesi e talvolta anche diversi anni. Tutto dipende dal settore, dal profilo del cliente e da quanto aggressiva è la concorrenza. Gli investitori nelle micro e piccole imprese dovrebbero ricordare l'esistenza di una situazione del genere. Troppa fiducia nelle storie del management su un "futuro luminoso" può comportare enormi perdite di investimenti se la realtà verifica brutalmente il modello di business. Ecco perché è così importante capire in quale settore specifico opera l'azienda e quali opportunità ha per un ulteriore sviluppo.